南通一座在直播电商里焕新的产业带城市

　　南通一座在直播电商里焕新的产业带城市这座中国人最早的公共博物馆，也是全国重点保护文物。此时在它的二楼，一件堪称“镇馆之宝”的文物正在展出。

　　那是一台长方形的织布机。它由钢铁和木材混合制成，通过齿轮、皮带、打手等机械构件，带动纺织机自动进行开口、投梭、打纬等动作。后方的背景墙上半岛·体育官方网站，挂着晚清帝师翁同龢亲笔题写的一幅对联：“枢机之发动乎天地，衣被所及遍我东南”。

　　一百年前的1914年，张謇授意他麾下的企业大生纱厂，按照英国老牌“亨利”牌织布机，仿造出了这台中国人最早制造的动力纺织机械。纺织业是他创业的核心。所有近代工业化国家都是先从棉纺业开始，最后以重工业的发展而完成。

　　张謇，这位晚清状元怀揣“实业救国”的抱负，毅然弃政从商。在他的辛勤努力下，南通出现了中国第一座博物馆、第一座气象台、第一座师范学校、第一座聋哑学校……而南通，也由此成为一座近代化的城市，中国早期的民族资本主义工业基地之一。

　　张謇之所以在家乡南通创业，一个重要原因是：这里的棉花质量好。“（南）通产之棉，力韧丝长，冠绝亚洲。”

　　“姐姐们，这款被子你们用得好，留下；用得不好，都是可以退的哈。”28岁的他身高一米八五，瘦瘦的。他穿着一件灰色上衣、白色裤子，脚踩拖鞋。头发软塌塌地趴在头顶上。

　　“我先把这个六斤的被子给你看一下，这是一个两米宽，两米三长的被子。我们家是官方旗舰店，跟你们到线下商店里看是一样的，同款。以前是229，今天是129，虽然价格便宜了，东西不是不好，正品保证。1号链接和2号链接有什么区别呢，我给你说……”

　　他的语速极快，有时候一秒钟能说大概十个字。而整个直播期间说话几乎从不停止，说辞每一分钟就重复一遍。根据后台监测数据，一个用户在直播间里待的平均时间也就是一分钟。他要一连这样不停歇地说上整整135分钟，然后换上其他同事继续直播，几个小时后再值一班。他随身带着一个水瓶子，每天上两班直播，要喝正好1.5公斤的水。

　　直播间卖的产品名字，就印在屏幕上方：“针织提花大豆被”。针织、提花，都是工艺。大豆被，指的是以榨过油的大豆豆粕为原材,从中提取蛋白纤维制成的一款被子。他所在的直播间，是抖音电商的“无印良品官方旗舰店”。

　　直播是一种强度很高的体力劳动。耿超说话的口型显得很夸张，手势幅度也很大，向天伸出一根手指的时候整条胳膊甚至上身都在动。他时而把被子贴近举到镜头前，时而高高扛到肩膀上，时而向后一倒躺在床上，把身体缩进被子里。在135分钟的直播过程中，他从来不上厕所。时刻都有一到两名助播在旁边，帮他提词、拿货或是处理前后台的各种情况。

　　每天滔滔不绝地讲四个半小时的话，耿超下了班累得一句话都不想多说。跟女朋友都不爱打电话，只发信息。哪天卖得好，他就打“吃鸡”这种比较欢快的游戏，放松；卖得不好，他就去打篮球。很明显能感觉得到，自己有发泄的。

　　但他丝毫不敢松懈。既是出于利益——他是这家叫做星月居的电商直播公司的“高级主播”，每上一班的收入都直接跟销售结果挂钩；也是出于公司管理规定。他的直播会被专人录下来重看，看其中还有哪些可提高销售技巧的空间。公司还会不时聘请各类导师，来给主播们培训。这一年光培训费就花了近百万。

　　星月居是南通业内公认直播电商的NO.1。它仅抖音电商的每天销售额就在百万级别，下游供应商达3000家。包括“无印良品官方旗舰店”在内，它旗下的五个抖音号从早上七点到半夜十二点，一刻不停地直播。这还只是主要的五个号，其他大大小小的号还有一堆。在南通市郊区的这栋大楼里，四十余名主播在大大小小的直播间里勤勉不歇。耿超就是其中之一。

　　目前的一种估计是，全南通有五千余名各种类型的主播。其中有百万粉丝的带货大V，也有耿超这样隶属于电商直播公司的“高级主播”，更多的是在为梦想奋斗，想实现阶层流动的年轻人。

　　先后做过县电视台编导、高铁乘务员，职业生涯都不太成功，最后从老家淄博怀揣五千块钱闯荡南通的耿超能成为“高级主播”，自然有自己的一套。

　　他的外貌、发型、衣着配色等，看似普通随意，其实都是精心设计过的。入这一行以来他关注了四五百个抖音上的直播号，每一天都在学习和揣摩各种直播技巧。

　　原先他留着一种很酷炫的发型。经过验证，发现它可能会让观众觉得这人不稳重，不想轻易下单；于是改成了如今这种趴在头上的发型，显得更“乖”。他原先爱穿白衣服，但直播往往销售额不好；后来他发现了，穿灰色衣服往往卖得好。因为灰色会跟他手上举的白色被子形成一个撞色，对比度更好看；裤子相反，要跟衣服形成撞色……

　　当然，这些都是细枝末节。直播成功的核心秘诀还是三个字：“不要脸”。不过他马上声明，这个不要脸是“带引号的”，是褒义词。

　　他已经在南通市里付了房子的首付八十万元，写着女朋友一个人的名字。父亲很支持，但交首付的当天晚上一宿都没睡着觉。

　　面对这个岁数足可以做自己儿子的年轻人，51岁的蒋彩兵哼了一声，脸板得铁紧。他并不言语，把身子向左转了九十度，掏出烟自己点上。但是，顺便也丢给对方一根。“我对你没有个人意见。但这个价，我不做了！确实没法做！”

　　“我知道。”年轻人也沉着脸，但不推辞，从桌上一把捞起来夹到自己唇边，给自己点上。两人都抽得狠。屋里很快烟雾缭绕，跟气氛一样凝重起来。

　　作为众多电商直播公司的“核心供应商”之一，这样尴尬的场面几年来经常发生在他的办公室里。这也是蒋彩兵下决心年过半百第二次创业的原因。用他老婆的话说：

　　蒋彩兵是土生土长的本村人。从小就尝到做生意的甜头——他十岁出头就卖冰棍，一根赚一分二厘。在炎炎烈日下卖了一百根，换来一块二毛钱给家里买肉，自己却舍不得吃一根。在同一时间，他生长的这座城市正在发生悄然而巨大的改变——叠石桥市场已经渐渐兴起。

　　叠石桥正如它的名字，是一座用大石块叠成的桥，位于今天的海门区三星镇和通州区川姜镇的交界处。正因为这个地理位置，它在70年代后期慢慢成为了一个附近农民自发组织起来的农副产品市场。

　　因为南通有纺织的传统，这个东躲的市场很快就以它的绣品、布料、丝线成名，吸引来了周围各个区县甚至外地的顾客。无数家庭作坊应运而生。

　　随着改革开放的步骤逐渐加快，南通家纺之城的名声逐渐传开，诞生了无数商业和个人的传奇故事。叠石桥市场也获得了承认，从露天市场变成了坚固的建筑物。尽管石桥本身早已不在，但附近的人们还是习惯性称这一带为“叠石桥”。

　　蒋彩兵也投身于这一时代。他19岁入行，从打工到开店，专门给上海的星级宾馆供应被子和枕头。2001年，他回到家乡开设工厂，看中的就是南通的“窗口”作用。“我在上海开店，只能针对周边地区的顾客；在南通开工厂，可以面向全国。就这么回来了。”

　　打拼20多年后的如今，用蒋彩兵的话说，他的工厂做到了“叠石桥前三名”，给一些国内家纺最大的品牌做贴牌。他身上也烙上了浓重的制造业烙印。很多人都说，跟他聊天，不上三句就要说到工艺、材料、款式。

　　拿一条羊毛被来说，他能从羊的品种——“进口的澳洲美利奴羊”说到羊肚子上的毛和后背上的毛有什么区别；从加工羊毛的设备、工艺到使用的化学原料多少钱一公斤，为什么要用这种原料，用完之后效果会怎样，如数家珍。

　　原先做贴牌，他这个代工厂只要按照订单生产出货，直接发运过去即可，非常省心。如今给直播电商供货，他作为“核心供应商”必须自己预先生产出各种款式各种类型的货，自己准备仓库，承担巨大的生产成本和仓储压力，还得负责退货和售后。服务成本非常高，还很耗费精力。

　　每一笔订货，甲方公司都会派出一两个年轻人，来跟他沟通。这些年轻人的年龄往往能当他的儿子，态度很客气，却总是让他再优化优化，再优化优化，再优化优化。工厂的利润空间就这么越来越低。

　　“说实话，我也理解他们。他们这款确实也不赚钱，他们是想引流，靠其他的款式再赚钱。可那些款式就不是我做的了！”

　　从2022年下半年开始，他下决心把精力转移到抖音电商上来。每天关注的是复购率、退货率、主播的技巧和薪酬计算标准、投流方法和性价比；公司成立了十个人的直播团队，五个主播个个都是他亲自面试的。这些天他逮着个人就问：你说我要是自己上去播，咋弄才能好？

　　说实话，蒋彩兵早可以退休了。年过半百，都当了外公，资产也足够他几辈子吃喝不愁。每次村里搞公益募捐，他总是最积极的那个。但，他不服老。

　　“既是为了自己的生意可持续发展，离开线上等于死路一条；又是不服气：你们能做到的事情，为什么我做不到？”

　　去年有一次，他背后听到合作方的年轻人叫他“蒋老头”，怒了。一气之下，他染了个黄头发，穿的衣服也换成了最时尚最显年轻的款式。你们不是说我老头吗？看这下我还老不老！

　　“说个想法，不怕你们笑话。我恨不得跟老婆办离婚，把家产和工厂都让给她，自己专门拿一笔钱去做抖音电商。破釜沉舟！”

　　2023年9月1日上午，当地政府主办、抖音电商承办的“2023南通家纺电商直播节”在当地开幕。

　　这是当地家纺行业近年来的一件大事，中国家用纺织品行业协会会长朱晓红和相关几位负责官员都出席了现场。

　　这栋四层大楼的一到三楼是103家各类床品门店，四楼是专属的直播间。走进这栋大楼，到处都能看到一幅广告：“亲爱的主播达人，若您有选品需求或商家对接需求，建议您先与我联系”“我们带您看，精准更高效”。下面配着两名“选品官”的手机号码和微信号，都是女性。

　　在这两名“选品官”背后，还有一个15人的助播团队。他们的工作，就是对接外来主播和本地商家，根据主播提供的用户画像，帮助寻找最为匹配的商家和产品，做到“拎包入播”。同时，帮助目前入驻的103家门店做电商直播。

　　纤意坊的背后，是南通当地最大的面料供应商“金太阳集团”。它正是上世纪八十年代那批从家庭作坊起步的商家之一，如今已经是中国家纺品牌的核心供应商。这栋崭新的大楼，是它决定拥抱电商直播的结果。

　　根据南通市商务局的统计，目前仅在南通家纺园区范围内就有6000多家跟家纺相关的制造业企业，2022年市场交易额达2300亿元，占据全国市场半壁江山。而电商企业的数量更是达到了惊人的近3万家。在这样的滚滚浪潮下，原先的龙头老大金太阳集团也决心加入其中，成为它的一部分。

　　一位去年直播销售额3个亿以上的从业者告诉我：从前，工厂对品牌方提出的要求一般执行得不是很细致，大差不差就行了。品牌方也无可奈何。现在连一个针脚都要跟规定的一模一样。而且因为直播电商随时可能出现爆品热卖，工厂临时调配工人、原料、生产设备的能力也越来越强，爆发力比从前大了很多。

　　床品本身的风格也受到极大影响。结婚用的四件套从前都力求传统风格，也就是那种深红的大龙大凤刺绣图案，以针脚有多密作为经典卖点。现在就完全不同了，因为直播电商改变了家纺行业的消费者构成。从前家纺都是“妈妈给儿女买的”，现在用直播电商购买家纺的年轻人越来越多。他们更喜欢新潮淡雅一点的粉色、淡紫等颜色，风格上也更多地追求韩国、欧洲等款式。

　　甚至售后服务也被改变了。从前，只要货品没有质量问题，商家是不退货的；在如今的直播时代，消费者只要不满意就可以无理由退。不然他们在抖音直播间里不顺心了一开骂，那就不是商家一家的事，主播的信誉都要受牵连。所以耿超在直播时才会反复说那句“用得好留下，用不好可以退”。

　　南通，这座城市已经在一定程度上实现了百年前张謇的梦想。从一座民风保守的江南小城，变成了中国GDP常年排名二十左右的经济发达城市。它是闻名海内外的“纺织之乡”，高端家纺规模位居世界第三、全国第一，在国际市场跻身世界“三大家纺中心”之列。

　　在纤意坊那个15人的抖音电商直播团队中，有一位身材高挑、长发飘飘的姑娘，既负责帮助对接主播，又负责在本公司的宣传视频中担任出镜女主角，扮演各种角色。

　　许子璇1999年出生在江苏徐州。但因为爸妈来南通做干果生意，从小生长在这里。大学毕业后，她因为对语言交流的工作感兴趣，去应聘了张謇故里纪念馆的工作，被顺利录取。

　　在一年多的时间里，她的主要工作是给来宾们讲解张謇的生平，从他出生、求学、做官的个人轨迹，到创办纱厂、创办学校、创办各类社会福利事业的后半生都要讲。有些来宾格外感兴趣，问得更多更细，她又自己找了好多书来补。本来对历史不怎么了解的她这才发现：“原来张謇对南通的贡献这么大！”

　　如果不是机缘巧合进入张謇故里纪念馆工作，她就不会发现张謇对南通的巨大贡献，更不会了解到家纺行业继而产生兴趣，最终进入这个行当。

　　他或者说他的铜像站的地方，是“叠石桥家纺市场”的三期门口，南通家纺产业的核心地带。其实，这座铜像原先不在这里，而是隔着一段距离。随着当地家纺产业的繁荣，交通压力越来越大，几个月前政府搞了交通改造项目，铜像搬家。

　　另一位在家纺行业的本地姑娘遗憾地说，好多年来别人问她家住哪里，她都会回答“张謇铜像往前五十米”，对方一听就懂。现在就没法这么说了。

　　当年张謇有云，“（南）通产之棉，力韧丝长，冠绝亚洲。”正因为原料优良，他才选择在家乡创业。一百多年后，中国最大的棉花产地挪到了遥远的新疆，年产量达500多万吨。而整个江苏省的棉花产量还不到八千吨，只占全中国产量的千分之1.3，甚至都不被列入当地种植业的统计范围。

　　这个行业所哺育的一代又一代从业者，在每个历史年代，都以自己的勤劳和智慧，寻找并抓住每一次机遇。

　　每一次路过这座铜像，许子璇都有一种自豪感。她经常会忍不住，指着铜像跟身边的熟人、朋友说一句：“我以前在张謇的纪念馆里工作过。”

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