【“直”说家纺】如何抢占下一个直播风口？——对话家纺垂类主播

　　【“直”说家纺】如何抢占下一个直播风口？——对话家纺垂类主播近年来，家纺直播电商以更加立体、感性的商品展示方式和互动式的线上购物体验吸引了消费者的注意力，以高性价比的折扣刺激消费，家纺企业们纷纷入局。 除了商家、主播、直播平台的基础三件套，还衍生出了MCN机构、供应链服务商、数据营销服务商、综合技术解决方案提供商等各类角色，为直播电商平台和商家、主播们提供进一步的专业化服务。各种角色相互合作，形成一个快速发展半岛综合体育、充满活力的生态环境。直播于家纺行业而言确实是一个风口，众多家纺企业都在向这个领域转型，而产业的转型期固然免不了一番探索和碰壁。当下，很多家纺企业深感电商直播变现难、利润低，同时行业在资源平台、配套服务、行业规范等多个方面也正处于空白建设期，诸多问题亟待解决。要想抢抓“新赛道”，行业和企业都需要有新的视角。

　　中家纺编辑部策划了【“直”说家纺】专题，从产业集群、家纺商家、家纺垂类主播、服务平台、行业专家等视角扫 描整个家纺电商直播行业，找寻决胜直播“下半场”的驱动力。因为我们坚信，下一个直播电商风口，在家纺；下一个家纺产业机遇，在直播电商。

　　对于直播电商而言，产品供应链与主播引流是两大驱动引擎。新零售建立在两种能力之上，即前端的引流和背后的供应链。没有供应链的产品质量和服务支撑，直播运营难以开展；而没有主播引流的能力，再强大的供货能力也只能白白浪费。

　　那么作为家纺直播运营的主体参与者，家纺商家、家纺垂类主播们对家纺直播电商有哪些需求？他们在家纺直播“下半场”的打法是什么？对于产业带直播又会有何种期待？接下来，我们将通过他们的视角，去探寻家纺直播电商的未来。

　　贤公子：我们之前主要从事中高端家纺经营，从2021年10月开始加入抖音直播，经过短短一年时间的努力，目前已经积累了8.5万粉丝，累积销售家纺套件7万件，直播为我们打开了家纺生意的新门路。

　　锦东轻奢家纺：锦东轻奢家纺是拥有17年资深家纺供应链经验的品牌，进驻抖音直播之后，已经积累了29万粉丝。在抖音平台，我们曾经荣获2022年抖音921好物推荐官、电商达人优质创作者等荣誉。

　　都说电商直播的下半场是“素人”带货，那么您是如何看待“素人”直播未来发展的？以及整个电商直播行业的发展？

　　贤公子：直播主体是没有限制的，每一个人都能加入直播阵营，但是想要做好直播并不容易。就家纺来说，专业的供应链、强效的引流扶持、个人IP策划运营、仓储物流等相应配套服务，这些都是考验素人直播的“隐形门槛”。疫情让国民的消费路径进一步向直播电商倾斜，也让更多人加入到这个领域中来，所以关于这个行业的未来，我认为是机遇与挑战并存。

　　锦东轻奢家纺：直播是一个入门门槛比较低的行业，“素人“也可以加入直播带货的行列，但想要成为专业的主播，是需要长时间积累的。就拿家纺直播来说，只有长期做家纺行业的人，才能全面了解家纺的面料、款式、功能、特色，才能精准把握住产品的核心卖点。在面对直播间消费者的时候，如果不能做到对产品了如指掌，肯定也无法打动消费者。直播电商是一个大趋势，未来越来越多的企业和个人也会加入到直播的行列，希望能见到越来越多的优秀主播诞生。

　　在做主播的过程中，您遇到了哪些困难和瓶颈？您认为家纺家居类产品直播的未来发展，最重要的点有哪几方面？

　　贤公子：每一个行业的深入经营，都会遇到各种各样的问题。对于我而言，当前的问题主要出现在两端：产品端和产业端。首先是产品端。目前直播间在售的家纺产品缺少特色研发，产品同质化比较严重，导致竞争力不足，款式价格竞争激烈，直播间利润率不高。

　　其次是产业端。家纺直播当下仍属于行业发展初期，规范性不足。市场上存在着家纺产品直播间“虚标支数、夸大宣传、以次充好”等不良经营现象，从而导致市场消费者对家纺产品的价值价格认识混乱。家纺家居直播电商发展，在行业规范、产品创新上还有很长的路要走。

　　锦东轻奢家纺：困难还是有很多的，比如家纺商品流行款式更换频繁，上架流程繁琐；公域流量易流失，不稳定；无法精准分润，商品、直播分享率低；粉丝流量引流难、粘性差、裂变难；家纺商品没优势，利润率低等。总结下来，我认为两个方面比较重要。一是产品的核心竞争力，具有特色的产品永远是吸引消费者的关键。二是专业平台的引流，平台整体的投流运营，远远比个人单打独斗更有利于发酵流量池。没有以上两点的加持，想要打造畅销的爆品，是极为困难的。

　　南通是我国家纺产业腹地，资源优势明显，但其传统的发展模式正逐渐制约了发展速度。为此，南通家纺积极进行产业转型升级，电商直播正成为行业和企业转型发展的新目标、新渠道。那么在南通家纺产业带上做直播，您觉得优势有哪些？困难点又是什么？

　　贤公子：直播电商要实现商品交易总额的持续增长，“人”“货”“场”三要素要进行精细化运营。作为全国知名的家纺成熟产业带，南通已经具备“货”的优势，要提升的是“人”与“场”的竞争力。

　　与杭州、广州等成熟的直播电商城市相比，目前平台建设和直播人才两大板块仍然是南通家纺的短板。未来想要发展家纺直播，打造专门为家纺直播服务的产业配套，建立完善的直播人才培养机制非常重要。

　　锦东轻奢家纺：南通成熟的产业带肯定是一个非常大的优势，相当于我们是在“家纺大本营”里做直播。完善的产业链能带来供货、物流等方面的便利。当然，市场过度成熟也会带来一系列的问题，例如“白牌产品为主、产品同质化、价格比拼现象严重”等，我认为南通家纺目前在直播领域仍然在探索阶段，从现在开始要摆脱粗放发展模式，加强品牌的贡献率、产品的差异化，升级整个供应链和服务体系。

　　随着产业带直播逐渐兴起，南通家纺掀起了直播热潮，纤意坊家纺直播生态中心应运而生。作为一名家纺垂类主播，您选择与纤意坊战略合作的原因是什么？您打算如何利用纤意坊平台带来的新机遇？

　　贤公子：南通之前的产业体以传统批发为主，相对于它们来说，纤意坊是诞生于直播电商时代的新型平台载体，更加符合未来的发展趋势。作为个体垂类主播，我们希望通过与大型平台的合作增加业务发展的资源和流量。纤意坊为我们提供了“优质的选品资源、强效的扶持引流以及完善的配套服务，这对我们来说是实实在在的利好。我们希望通过这个平台，接触到更多客户资源、合作伙伴，把家纺直播生意做的更好。

　　锦东轻奢家纺：直播电商行业深入发展，高效率诉求带来产业链专业化分工，直播已经演变成了包含投流、货盘、内容、排品和运营等专业能力在内的系统工程。所以，我一直希望有一个全家纺直播生态链的服务平台。

　　纤意坊在这个领域的规划非常完善，从前端的家纺供应链、主播资源，到中端的场景式直播营销，再到后端的平台运营服务，纤意坊规划的都非常完善；他们构建的“纤意荟”组织，是家纺主播们的联盟组织，切中家纺类主播达人发展的关键要素，既有短期的支持，又有中长期创业发展的资源，他们的规划很好。

　　未来，我希望通过纤意坊的引导，加强于家纺商户的对接，接触到更多优质家纺资源，给消费者带来品质更精良、体验更优秀的家居产品。